თანამედროვე ბაზარი გვთავაზობს იმდენ საქონელს და მომსახურებას, რომ სწორად და ეფექტიანად გაყიდვის გარეშე ვერცერთი კომპანია ვერ იარსებებს. კარგი გამყიდველი – არის ის, ვისაც შეუძლია დააინტერესოს პოტენციური მყიდველი, ჩაატაროს მისთვის პროდუქტის კარგი პრეზენტაცია, მოახდინოს სწორი რეაგირება და საბოლოოდ მიჰყიდოს პროდუქტი. ამის შესასწავლად იქმნება მთელი ტრენინგები, ტარდება სემინარები და კურსები.
ბევრი მიიჩნევს, რომ კარგი გამყიდველი ყველა ვერ გახდება. ამისათვის საჭიროა არა მარტო ეფექტიანი გაყიდვების თეორია, არამედ ხასიათის გარკვეული თვისებები. გაყიდვების კარგი მენეჯერი – არა მარტო პროფესია, არამედ პიროვნული მდგომარეობაცაა.
როგორი უნდა იყოს კარგი გამყიდველი?
რა თქმა უნდა, უნივერსალური ფორმულა, როგორი უნდა იყოს გაყიდვების მენეჯერი, არ არსებობს. არის გარკვეული მახასიათებლები, თუმცა სულაც არ არის საჭირო ყოველთვის მათი გამოყენების ვალდებულება. ხდება ისეც, რომ გამყიდველი შინაგან ქარიზმას ფლობს და შეუძლია ნებისმიერს მიჰყიდოს ნებისმიერი საქონელი თუნდაც სხვა მახასიათებლებში პრობლემების წარმოშობისას. გაყიდვების კარგი მენეჯერი – ეს არის სპეციალისტი, რომელიც:
1. ფლობს გამართულ მეტყველებას.
2. ესმის საქონლის წარმოების მთელი ტექნოლოგია და შეუძლია კომპეტენტურად უპასუხოს ყველა კითხვას.
3. აქვს კარგი ინტელექტი და შეუძლია საუბრის გაბმა მყიდველთან.
4. შეუძლია მოუსმინოს და გაიგოს ის, რას ეუბნება მყიდველი. ეს საჭიროა იმისთვის, რომ გაიგო მყიდველის საჭიროება და მოთხოვნილება და შესთავაზოს, რაც მას დააკმაყოფილებს.
5. მოწესრიგებული და პრეზენტაბელური იერი აქვს, საუბრობს კეთილგანწყობით. გაყიდვების მენეჯერი მარტო საქონელს არ წარმოადგენს, არამედ კომპანიას, სადაც მუშაობს. ამიტომ საუბრისას მყიდველს შთაბეჭდილება მთელ კომპანიაზე ექმნება.
6. პროფესიულად რეაგირებს ნებისმიერ სიტუაციაზე, რაც შესაძლოა საუბრის დროს ჩამოყალიბდეს. მაგალითად, ერთ კლიენტს სურს საქონლის ფუნქციონალური მახასიათებლების დაწვრილებით და რამდენჯერმე ახსნა, მეორე ითხოვს ხარისხის სერტიფიკატს, მესამეს სჭირდება არგუმენტები რატომ უნდა იყიდოს ეს საქონელი. არცერთ სიტუაციაში გამყიდველი ჩიხში არ უნდა მოექცეს.
გაყიდვების ტექნიკა
არსებობს ძალიან ბევრი ტექნიკა, რომელსაც მენეჯერები მუშაობის დროს იყენებენ. თეორიული ცოდნა ცხადია საჭიროა, მაგრამ არანაკლებ მნიშვნელოვანია მათი პრაქტიკაში გამოყენება. გაყიდვების მენეჯერი თითოეულ კლიენტს ინდივიდუალურად უნდა მიუდგეს და იგრძნოს მოცემულ მომენტში რომელი ტექნიკის გამოყენებაა უფრო ეფექტიანი.
ერთ ტალღაზე
როგორც გამყიდველი, უნდა მოექცეთ მყიდველის ტალღაზე. დააკვირდით როგორ იქცევა მყიდველი და შეეცადეთ გადაიღოთ მისი საუბრის ტემპი, ხმის ინტონაცია და ა.შ. თუ მყიდველი ღიაა, თქვენც ასევე მოიქეცით.
ბარიკადების ერთ მხარეს
მყიდველი უნა გრძნობდეს, რომ თქვენ მისი მეგობარი და მის მხარეს ხართ. ნებისმიერ თხოვნაზე მოახდინეთ რეაგირება, რომ მზად ხართ დასახმარებლად და ყველაფერს გააკეთებთ, რაც თქვენს ძალებშია.
კომპლიმენტი ბევრი არ არსებობს
ყველას სიამოვნებს კომპლიმენტების მოსმენა. ხოლო, როდესაც ამას უცნობი ადამიანები აკეთებენ, ორმაგად სასიამოვნოა. მყიდველთან ურთიერთობის დროს გააკეთეთ თავაზიანი კომპლიმენტები მის გარეგნობასთან, სასიამოვნო ხმასთან და ღიმილთან, მის პოზიტიურ ენერგიასთან დაკავშირებით. თუ გაქვთ რაიმე პირადი ინფორმაცია, შეგიძლიათ შეაქოთ როგორი კარგი მეოჯახე თუ ხელმძღვანელია.
საჩუქარი წინასწარ
შესაძლოა ისე მოხდეს, რომ კლიენტს ყველაფერი მოსწონდეს, სანამ ფასს გაიგებს. ნეგატიური რეაქციის შესამცირებლად, შესთავაზეთ მცირე საჩუქარი ბონუსის სახით მაშინვე როგორც კი ფასს გააჟღერებთ. არ დაელოდოთ მის უარყოფით რეაქციას, რათა მერე შესთავაზოთ საჩუქარი. ეს ისე გამოჩნდება, თითქოს მისი „მოსყიდვა“ გინდათ.
პასუხები ჯერაც არ დასმულ კითხვებზე
ყველა გამოცდილ გამყიდველს შეუძლია შეადგინოს კითხვები, რომელსაც მყიდველები ყველაზე ხშირად სვამენ. თითოეული საუბრის წინ შეადგინეთ კითხვები, რომელსაც სავარაუდოდ დასვამს მყიდველი საქონლის თუ მომსახურების სპეციფიკიდან გამომდინარე.
დიახ, მაგრამ
ეს ტექნიკა ალბათ ყველამ იცის. კლიენტის ნებისმიერ წინააღმდეგობას უპასუხებთ „დიახ“ და იქვე იწყებთ საუბარს ფაქტებზე, რომელსაც შეუძლია ეს წინააღმდეგობა ნულამდე დაიყვანოს – „მაგრამ“.
მაგალითად, თუ კლიენტი ამბობს, რომ ფასი მაღალია, ვიდრე სხვა ფირმების ანალოგიურ პროდუქტებზე, უპასუხებთ: „დიახ, ჩვენი ფასები უფრო მაღალია, მაგრამ ჩვენი საქონლის შემუშავების მეთოდიკა, სხვებისგან განსხვავებით, ითვალისწინებს… (უპირატესობების ჩამოთვლა)“.
სიტყვები „არა“, „არ ხართ მართალი“, „ცდებით“ არ უნდა გაჟღერდეს მყიდველის არანაირი რეპლიკის შემთხვევაში. ეს გაღიზიანებას გამოიწვევს და რთული იქნება საუბრის გარიგებამდე მიყვანა.
