თუ თქვენ ფიქრობთ SaaS (Software as a Service) პროდუქტის შექმნაზე, ახლა ამის გაკეთების იდეალური დროა. 2023 წლის ბოლოსთვის, SaaS ინდუსტრია დაახლოებით 195 მილიარდ აშშ დოლარის ღირებულებას მიაღწევს. ეს ბაზარი გთავაზობთ წარმოუდგენელ შესაძლებლობას, მაგრამ წარმატების მისაღწევად დაგჭირდებათ სულ მცირე საბაზისო ცოდნა მისი დინამიკისა და სირთულეების შესახებ.
სწორედ ამიტომ Founders.ge-ს გუნდმა გადავწყვიტეთ გაგიზიაროთ, როგორ მუშაობს SaaS ინდუსტრია.
ასევე იხილეთ: როგორ ცვლის SaaS მცირე და საშუალო ბიზნესს
რა არის SaaS?
პროგრამული უზრუნველყოფა როგორც სერვისი (SaaS) არის ღრუბელზე დაფუძნებული სერვისი, რომელიც მომხმარებელს აძლევს წვდომას აპლიკაციებზე ინტერნეტით და არ მოითხოვს ფიზიკურ ინსტალაციას.
როგორ მუშობს SaaS?
SaaS პროდუქტები ცენტრალიზებულია პროვაიდერის მიერ, რომელიც უზრუნველყოფს პროგრამულ უზრუნველყოფის განახლებას და მხარდაჭერას. მომხმარებლები იყენებენ აპლიკაციებს მათი ვებ და მობილური ბრაუზერების მეშვეობით.
SaaS-ის უპირატესობები
SaaS-მა მოახდინა რევოლუცია პროგრამული უზრუნველყოფის მიწოდების მოდელში. წარსულში, ორგანიზაციაში ახალი აპლიკაციის დანერგვა საკმაოდ კომპლექსური იყო და მოითხოვდა უამრავი ეტაპის გავლას დაწყებული გაყიდვების ხანგრძლივი პროცესიდან, დამთავრებული ინსტალაციის პროცესით. SaaS-ით, ეს პროცესი ძალიან გამარტივდა. შედეგად, ბიზნეს აპლიკაციების მიწოდებას სულ რამდენიმე დღე ან უფრო ნაკლებიც, რამდენიმე საათი ჭირდება.
დღეისათვის პროგრამული უზრუნველყოფის ტრადიციული მწარმოებლებიც კი ხშირ შემთხვევაში გვთავაზობენ SaaS პროდუქტებს, მაგალითად Microsoft Teams, Amazon Chime.
რა არის SaaS კომპანია
SaaS კომპანია არის ბიზნესის ტიპი, რომელიც ფოკუსირებულია პროგრამული უზრუნველყოფის, როგორც სერვისის პროდუქტის შექმნაზე, განვითარებაზე, მხარდაჭერასა და შენარჩუნებაზე. SaaS კომპანიის მართვის ძირითადი სარგებელი მოიცავს შეუზღუდავ, გლობალურ ბაზარზე მყისიერ წვდომას მასშტაბის გარეშე.
SaaS პროდუქტების ტიპები
SaaS აპლიკაციები სხვადასხვა მიზნებს ემსახურება. თუმცა უმეტესობა მიეკუთვნება ქვემოთ მოცემულ სამი კატეგორიიდან ერთ-ერთს:
Packaged SaaS
ეს არის პროდუქტები, რომლებიც ხელს უწყობენ ორგანიზაციაში კონკრეტული პროცესის მართვას, როგორიცაა თანამშრომლების ჩართულობის გაუმჯობესება, მომხმარებელთან ურთიერთობის გაძლიერება ან მარკეტინგული ეფექტურობის გაზრდა. HubSpot არის აღნიშნული გადაწყვეტის მაგალითი. Hubspot-ი გვთავაზობს ინსტრუმენტებს, რომლებსაც კომპანიები იყენებენ გაყიდვების და მარკეტინგის სამართავად.
Collaborative SaaS
მსგავსი აპლიკაციები აუმჯობესებს გუნდების მუშაობა. ეს აპლიკაციები გვთავაზობენ ყველანაირ ფუნქციონალს რომელიც მხარს უჭერს ერთობლივ მუშაობას, დაწყებული შეტყობინებებიდან და ვიდეო კონფერენციების ჩატარებით დასრულებული დოკუმენტებზე კოლაბორაციული მუშაობით, მსგავსი პლატფორმის მაგალითება – Zoom, Paper და Basecamp და ა.შ.
Technical SaaS
ეს აპლიკაციები გვთავაზობენ ინსტრუმენტებს ტექნიკური პროცესების განვითარებისა და მართვის გასაუმჯობესებლად. მაგალითად Algolia გთავაზობთ საძიებო API-ს, რომელიც ეხმარება სხვა აპებს გააუმჯობესონ ძიების გამოცდილება.
SaaS აპლიკაციები ერთის მხრივ ხელს უწყობს კომპანიის შემოსავლის გაზრდას, იგივე HubSpot ეხმარება კომპანიებს უფრო ეფექტურად მოახდინოს პროდუქტის რეალიზაცია, მომხმარებლების მართვა და ა.შ, მეორეს მხრივ ამცირებს ხარჯებს, მაგალითად, Basecamp გთავაზობთ მრავალ ინსტრუმენტს ერთ პაკეტში, რაც გამორიცხავს დამატებითი პროდუქტების გამოყენების აუცილებლობას. ასევე, ისეთი SaaS პროდუქტები როგორიც არის Zoom.us ან Slack-ი პირდაპირ არც ზრდის შემოსავლებს და არც ხარჯებს ამცირებს, თუმცა ზრდის გუნდების ეფექტურეობას.
SaaS მაგალითები
უკეთ რომ გავიგოთ როგორ მუშაობს SaaS-ი, გთავაზობთ რამდენიმე მაგალითს:
HubSpot
HubSpot გთავაზობთ CRM პლატფორმას, რომელიც სავსეა ყველა იმ ინსტრუმენტებითა და ინტეგრაციით, რომელიც გჭირდებათ მარკეტინგის, გაყიდვების, კონტენტის მენეჯმენტისა და მომხმარებელთა მომსახურებისთვის. HubSpot-ის პროდუქტის ინფრასტრუქტურა განთავსებულია Amazon Web Services-ის (AWS) ღრუბლოვან პლატფორმაზე, ეს არის SaaS კომპანიის მაგალითი, რომელიც მარავალფეროვანი პროგრამული უზრუნველყოფით ეხმარება კომპანიებს გაზარდონ შემოსავალი.
Slack
Slack ერთ ერთი ყველაზე პოპულარულ საკომუნიკაციო ინსტრუმენტია ბიზნესისთვის. Slack-ს იყენებენ ისეთი დიდი ბრენდები, როგორიცაა Netflix და Uber. ინტერნეტ კავშირით შეგიძლიათ მარტივად დააინსტალიროთ და დაიწყოთ Slack-ის აპლიკაციის გამოყენება. არ არის საჭირო სპეციალური აპარატურა ან პროგრამული უზრუნველყოფა და იმის გამო, რომ აპლიკაცია დაფუძნებულია ვებზე, უსაფრთხოებას და მხარდაჭერას უზრუნველყოფს თავად კომპანია. პლატფორმა ღრუბელზეა დაფუძნებული, ამიტომ ადვილია მისი ინსტალაცია და გამოყენება სხვადასხვა მოწყობილობებში.
Square
Square არის საკრედიტო ბარათების დამუშავების აპი, რომელიც საშუალებას აძლევს ბიზნესს ადვილად მიიღოს საკრედიტო გადახდები სალარო აპარატის გარეშე. Square-ის პროგრამული უზრუნველყოფა შეიძლება ადვილად ჩაერთოს კომპიუტერში ან პლანშეტში, რათა გარდაიქმნას იგი საკრედიტო ბარათის პროცესორად.
Atlassian
Atlassian-ის პროდუქტები, მათ შორის Jira, Confluence და Trello, მიზნად ისახავს პროგრამული უზრუნველყოფის შემუშავების, პროექტების მენეჯმენტის, თანამშრომლობისა და კოდის ხარისხის გაუმჯობესებას. Atlassian-ის ბევრი პროდუქტი არის ღრუბელზე დაფუძნებული.
SaaS გაყიდვები, მარკეტინგი და სერვისი
როგორ იზიდავს SaaS კომპანიები მომხმარებლებს?
SaaS პროდუქტების მარკეტინგის დროს თქვენ მოგიწევთ თქვენი პოტენციური მომხმარებლების დარწმუნება, რომ თქვენი პროდუქტი მუშაობს და შეუძლია მათი პრობლემის გადაჭრა.
გაითვალისწინეთ, რომ უმეტეს შემთხვევაში მხოლოდ ერთი შანსი გაქვთ, ბევრი მომხმარებელი მხოლოდ ერთხელ შედის აპლიკაციაში და შემდეგ იღებს გადაწყვეტას, თუ პირველივე გამოცდილებით არ მოეწონა თქვენი სერვისი მისი უკან დაბრუნება ძალიან გაგიჭირდებათ. ბევრი მათგანი ვერ აცნობიერებს აპლიკაციის სრულ ღირებულებას, ამიტომ თქვენ უნდა დახარჯოთ მთელი ძალისხმება იმაში, რომ გააგებინოთ მომხმარებლებს თქვენი პროდუქტის ჭეშმარიტი ღირებულება. ასევე მნიშვნელოვანია, რომ მომხმარებელმა თავად გამოსცადონ პროდუქტი, ბუნებრივია ამის შემდეგ ისინი ჩვეულებრივ გაყიდვების გუნდთან იწყებენ თანამშრომლობას და საბოლოოდ შესყიდვის პროცესი შეიძლება გაიწელოს, მაგრამ პირველი ურთიერთობის დროს მომხამრებელმა სასურველია თვითონვე სცადოს პროდუქტის თუნდაც არასრული ფუნქციონალის გატესტვა.
SaaS კომპანიებს აქვთ შემდეგი მიზნები თავიანთი მარკეტინგული სტრატეგიებისთვის:
- სწორი აუდიტორიის მოზიდვა – პირველ რიგში საჭიროა სწორი აუდიტორიის მოზიდვა, გახსოვდეთ საიტზე შემოსული ნებისმიერი ვიზიტორი თქვენი კლიენტი არ არის. თქვენ გჭირდებათ დაინტერესებული ადამიანები, რომელთა დაკვირვების და ანალიზის შემდეგ თქვენ მიიღებთ სწორ გადაწყვეტილებებს და განავითარებთ პროდუქტს.
- ლიდების გენერირება – მნიშვნელოვანია SaaS კომპანიებმა მოახდინონ დაინტერესებული ადამიანების საკონტაქტო ინფორმაციის გენერირება და დამუშვება, რათა შემდგომ დაარწმუნონ ეს ადამიანები მათი პროდუქტის ჯერ ტესტირებასა და შემდეგ შესყიდვაზე.
- მომხმარებელთა ჩართვა – SaaS აპლიკაციების უმეტესობა მომხმარებელს აძლევს მარტივ სატრეგისტრაციო ფორმას, რომლის შემდეგ მათ აქვთ წვდომა პროდუქტის საცდელ, დემო ვერსიაზე. შემდეგ SaaS კომპანიის ამოცანაა უზრუნველყოს, მათი გადაქცევა გადამხდელ მომხამრებლებად. როგორც წესი, SaaS კომპანიები ამასათვის მომხამრებლებს სთავაზობენ უფასო, შეზღუდული ფუნქციონალის პროდუქტზე წვდომა, ამითი ისინი ცდილობენ მომხმარებელმა რეალურად დაინახოს მათი პროდუქტის ნამდვილი ღირებულება.
- მომხმარებლის გაზრდა – SaaS კომპანიისთვის საციცოხლოდ მნიშვნელოვანია, მომხმარებელი რაც შეიძლება დიდხანს დარჩეს მისი სერვისი გამომწერი, რადგან SaaS კომპანიები ძირითად შემოსავალს გამოწერის მოდელით აგენერირებენ. შესაბამისად მათი მარკეტინგული აქტივობის ერთ ერთი ძირითადი მიზანი არის მომხმარებლის სიცოცხლის ხანგრძლივობის ღირებულების გაზრდა.
SaaS კომპანიებს აქვთ უამრავი შესაძლებლობა, გააცნონ თავიანთი პროდუქტები პოტენციურ მომხმარებლებს. ქვემოთ, ჩვენ ჩამოვთვალეთ ყველაზე ეფექტური SaaS მარკეტინგული არხები, რომლებსაც შეუძლიათ საწყისი ზრდის გამოწვევა.
კონტენტ მარკეტინგი – ბლოგის პოსტები, სახელმძღვანელოები, რესურსები და კონტენტის სხვა ტიპები გეხმარებათ ახალი ვიზიტორების მოზიდვაში და შემდეგ მათ გარდაქმნაში. საინტერესო კონტენტის გამოქვეყნება გეხმარებათ თქვენი ბრენდის ან პროდუქტის პოზიციონირებაში, როგორც სანდო ავტორიტეტად და დამხმარე რესურსად ინდუსტრიაში.
საძიებო სისტემის ოპტიმიზაცია (SEO) დღეს თითქმის ყველა მიმართავს საძიებო სისტემებს პასუხების მისაღებად. არ აქვს მნიშვნელობა, ადამიანი ეძებს პროდუქტის რეკომენდაციას თუ ინსტრუქციას პრობლემის გადასაჭრელად, მათ იციან, რომ მათ შეუძლიათ მისი პოვნა Google-ის დახმარებით. SEO არის პრაქტიკა, რომელიც გეხმარებათ თქვენი საიტის და შინაარსის პოტენციური მომხმარებლების წინაშე პოზიციონირებაში.
ონლაინ Advertising – SaaS კომპანიები ათავსებენ ონლაინ რეკლამებს პოტენციური მომხმარებლების მოსაზიდად და დარეგისტრირების მიზნით.
სარეკლამოდ ბევრი იყენებს, როგორც Google -ის არხებს ასევე რეკლამასსოციალურ მედიაში.
რეფერალური სისტემა – რეფერალური სტრატეგია ფოკუსირებულია იმაზე, რომ არსებული კლიენტები მიმართონ და გაავრცელონ თქვენი პროდუქტი სხვების მოსაზიდად. ეს პროგრამები ფოკუსირებულია იმაზე, რომ თქვენი მომხმარებლები მოიწვიონ თავიანთი მეგობრები, ოჯახი, კოლეგები რომ დარეგისტრირდნენ და ასევე გამოსცადონ პროდუქტი. მაგალითად, Xero-მ აღმოაჩინა, რომ საშუალოდ, ერთი ბუღალტერი, რომელიც იყენებს Xero-ს პროდუქტს, პლატფორმას აცნობს 6-დან 31-მდე ახალ მომხმარებელს.
SaaS მომხმარებელთა მომსახურება
მომხმარებელთა მხარდაჭერა და ყიდვის შემდგომი მომსახურება SaaS კომპანიისთვის კრიტიკულად მნიშვნელოვანია, თქვენი მიზანია დაეხამროთ მომხმარებლებს გამოიყენონ თქვენი პროდუქტი თავიანთი უნიკალური გამოწვევების გადასაჭრელად. საბოლოო ჯამში, SaaS-ის მომხმარებელთა კარგი სერვისი განაპირობებს თქვენი ბიზნესის გრძელვადიან წარმატებას.
SaaS ფასების მოდელები
გაყიდვების დაწყებამდე SaaS კომპანიამ უნდა გადაწყვიტოს, თუ როგორ გადაიხდიან მომხმარებლები თანხას თავისი პროდუქტისთვის. მოდით გადავხედოთ ფასების სხვადასხვა მოდელებს, რომლებიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენს პროდუქტში.
1. Freemium
Freemium მოდელი გთავაზობთ გარკვეულ რაოდენობას უფასოდ დამატებით ფასიან პაკეტებთან ერთად. Slack, Dropbox ან Airstory არის Freemium-ზე დაფუძნებული SaaS პროდუქტების მაგალითები. მომხმარებელთა უმეტესობას შეუძლია მათი გამოყენება უფასოდ. მაგრამ როდესაც მათ სჭირდებათ მეტი, ვიდრე ძირითადი ფუნქციების ნაკრები, მათ უნდა განაახლონ პრემიუმ პაკეტზე.
2. Flat-Rate Pricing
ამ ფასების მოდელში, კომპანია გთავაზობთ ერთ პროდუქტს სტანდარტული ფუნქციებით და სხვა ფასის ალტერნატივა არ გაქვთ. მაგალითად, Basecamp გთავაზობთ მის პაკეტს 99 აშშ დოლარად თვეში, ამ ფასად მომხამრებელს შეუძლია გამოიყენოს სრული ფუნქციონალი.
3. Tiered Pricing
ჯერჯერობით, SaaS-ის ბრენდებს შორის ფასების ყველაზე გავრცელებული პრაქტიკა არის მრავალი პაკეტის შეთავაზება. თითოეული პაკეტი მოიცავს სხვადასხვა ფუნქციების კომპლექტს, რომელიც შექმნილია მომხმარებლის სხვადასხვა საჭიროებებისთვის.
4. Per-user Pricing
ზოგიერთი SaaS კომპანია გვთავაზობს ფასის ისეთ მოდელს, რომელიც მომხმარებელთა რაოდენობის მიხედვით იცვლება. რეალურად მომხამრებლები იხდიან თითო მომხამრებლისთვის. Asana, მაგალითად, კომპანიებს ახდევინებს გარკვეულ ღირებულებას ყოველი ადამიანისთვის, ვინც ისინი დარეგისტრირდებიან აპლიკაციაში.
5. Usage-Based Pricing
ბევრი კომპანია მომხამრებელს ახდევინებს თანხას არა ფუნქციების, არამედ გამოყენების მიხედვით, მაგალითად კომპანიები რომლებიც იყენებს Stripe ს იხიდან თანხას ყოველი შესრულებული ტრანზაქციისას.
საბოლოო ჯამში შეიძლება ითქვას, რომ SaaS გთავაზობთ წარმოუდგენელ ბიზნეს შესაძლებლობას. პროგრამული უზრუნველყოფის, როგორც სერვისის მოდელი აგრძელებს სწრაფად ზრდას. თუმცა, მაღალი მოთხოვნისა და კონკურენციის პირობებში, დამფუძნებლებმა უნდა გაიგონ ბაზრის რთული დინამიკა და შეიმუშაონ უნიკალური ღირებულება, რომელსაც მომხამრებლებს შესთავაზებენ.
