დარწმუნება თქვენი ბიზნეს საქმიანობის მთავარი მამოძრავაბელი ძალაა. კლიენტები დარწმუნებულები უნდა იყვნენ, რომ თქვენი კომპანიის მომსახურება ან პროდუქცია იყიდონ, თანამშრომლები და კოლეგები უნდა დაარწმუნოთ, რომ თქვენს მიერ შემუშავებული სტრატეგიული გეგმა წარმატების მომტანი იქნება, ინვესტორებმა უნდა იყიდონ (ან არ გაყიდონ) თქვენი კომპანიის აქციები, პარტნიორებმა უნდა გააფორმონ გარიგებები და ა.შ. მაგრამ, მიუხედავად დარწმუნების კრიტიკული მნიშვნელობისა, აღმასრულებლების უმეტესობას კომუნიკაციაც კი უჭირს, რომ აღარაფერი ვთქვათ შთგონებაზე. ძალიან ხშირად ისინი იკარგებიან PowerPoint-ის სლაიდებს ან ექსელის ფორმულებს შორის.
რატომ არის დარწმუნება ასე რთული და რა შეიძლება გააკეთო დარწმუნებისთვის?
აღმასრულებელი დირექტორის სამუშაოს დიდი ნაწილი არის ხალხის მოტივაცია გარკვეული მიზნების მისაღწევად. ამისათვის მან უნდა ჩართოს თანამშრომლების ემოციები. ხალხის დარწმუნების ორი გზა არსებობს. პირველი არის ჩვეულებრივი რიტორიკის გამოყენებით, რასაც აღმასრულებლების უმეტესობა სწავლობს. ეს არის ინტელექტუალური პროცესი და ბიზნეს სამყაროში ის ჩვეულებრივ მოიცავს PowerPoint სლაიდის პრეზენტაციებს, რომლებიც შედგება: მსგავსი წინადადებებისგან – „აქ არის ჩვენი კომპანიის ყველაზე დიდი გამოწვევა და აქ. ეს არის ის, რაც ჩვენ უნდა გავაკეთოთ იმისათვის, რომ კეთილდღეობა გვქონდეს“ და უამრავი ფაქტისგან, სტატისტიკებისგან და სხვადასხვა ავტორიტეტების ციტატებისგან.
მაგრამ რიტორიკაში ორი პრობლემაა. პირველ რიგში, ადამიანებს, რომლებსაც ვესაუბრებით, ყავთ საკუთარი ავტორიტეტები, აქვთ საკუთარი სტატისტიკა და გამოცდილება. სანამ თქვენ, როგორც აღმასრულებელი ცდილობთ მათ დარწმუნებას, ისინი საკუთარ თავში უკვე გეკამათებიან. მეორე, თუ თქვენ მოახერხებთ მათ დარწმუნებას, თქვენ ამას გააკეთებთ მხოლოდ ინტელექტუალურ საფუძველზე. ეს არ არის საკმარისი, რადგან ადამიანები არ არიან შთაგონებულები.
ხალხის დარწმუნების მეორე – და საბოლოოდ ბევრად უფრო ძლიერი გზა – არის იდეის გაერთიანება ემოციასთან. ამის გაკეთების საუკეთესო გზა არის დამაჯერებელი ამბის მოყოლა. სიუჟეტში, თქვენ არა მხოლოდ უამრავ ინფორმაციას ურთავთ მოთხრობაში, არამედ აღძრავთ თქვენი მსმენელის ემოციებსა და ენერგიას. ამბით დარწმუნება რთულია, მაგრამ თუკი თქვენი ამბავი შეიცავს საკმარის ემოციურ ძალას დასამახსოვრებლად, მაშინ თქვენ აიძულებთ ხალხს ფეხზე წამოგიდგეთ აპლოდისმენტების ფონზე.
რა არის ამბავი?
არსებითად, ამბავი გამოხატავს როგორ და რატომ იცვლება ცხოვრება. ის იწყება იმ სიტუაციით, რომელშიც ცხოვრება შედარებით რუტინულია: თქვენ დადიხართ სამსახურში ყოველდღე, კვირიდან კვირამდე და ყველაფერი კარგადაა. თქვენ ელით, რომ ასე გაგრძელდება. მაგრამ შემდეგ არის მოვლენა – სცენარისტები მას “წამახალისებელ ინციდენტს” უწოდებენ – რომელიც ცხოვრებას რუტინიდან აგდებს. შეიძლება ეს იყოს ახალი სამსახური, ან ბოსის სიკვდილი გულის შეტევით, ან მსხვილი მომხმარებელის წასვლა თქვენი კომპანიისგან. სიუჟეტი აგრძელებს იმის აღწერას, როგორ ეჯახება გმირის სუბიექტური მოლოდინები ობიექტურ რეალობას. ყველა დიდი მთხრობელი – ძველი ბერძნებიდან შექსპირამდე და დღემდე – ყვება ამ ფუნდამენტურ კონფლიქტს სუბიექტურ მოლოდინსა და სასტიკ რეალობას შორის.
ამბის მოყოლა და ბიზნესი
ჩვენ ისტორიების მომსენას ბავშვობიდან გვაჩვევენ. თქვენ წაგიკითხავთ კარგი წიგნები, გინახავთ ფილმები, სპექტაკლები. უფრო მეტიც, ადამიანებს ბუნებრივად სურთ ისტორიებზე მუშაობა. ისტორიები არის ის, რაც გვახსოვს; ჩვენ ჩვეულებრივ გვავიწყდება სიები და ცხრილები.
ბიზნესმენებმა არა მხოლოდ უნდა გაიგონ თავიანთი კომპანიების წარსული, არამედ მათ უნდა დააპროექტონ მომავალი. და როგორ წარმოგიდგენიათ მომავალი? როგორც ამბავი. თქვენ ქმნით სცენარებს თქვენს თავში შესაძლო სამომავლო გეგმების შესახებ, რათა შეეცადოთ წინასწარ განსაზღვროთ თქვენი კომპანიის მომავალი ან თუნდაც თქვენი პირადი ცხოვრება. ასე რომ, თუ ბიზნესმენს ესმის, რომ მის გონებას ბუნებრივად სურს ამბის მოყოლა, აუდიტრიის დასაპყრობად მზადაა.
რა არის კარგი ამბავი?
თქვენ კატეგორიულად არ უნდა მოყვეთ ზღაპარი, რომელიც აღწერს, თუ როგორ აკმაყოფილებს შედეგები მოლოდინებს. ეს არის მოსაწყენი და ბანალური. ამის ნაცვლად, თქვენ უნდა აჩვენოთ ბრძოლა მოლოდინსა და რეალობას შორის მთელი თავისი დაძაბულობით.
მაგალითად, წარმოვიდგინოთ ბიოტექნოლოგიური სტარტაპის ისტორია, რომელსაც პირობითად დავარქვათ Chemcorp-ი, რომლის აღმასრულებელმა დირექტორმა უნდა დაარწმუნოს უოლ სტრიტის ზოგიერთი ინვესტორი, რომ ინვესტიცია განახორციელონ კომპანიაში. მას შეუძლია თქვას, რომ Chemcorp-მა აღმოაჩინა ქიმიური ნაერთი, რომელიც ხელს უშლის გულის შეტევას და აჩვენოს უამრავ სლაიდს, სადაც ნაჩვენებია ბაზრის ზომა, ბიზნეს გეგმა, ორგანიზაციული სქემა და ა.შ. ინვესტორები თავაზიანად დაუქნევენ თავს, მაგრამ ამავდროულად ფიქრობენ ყველა სხვა კომპანიაზე, რომლებიც უკეთესად იყვნენ პოზიციონირებულნი Chemcorp-ის ბაზარზე.
სხვა შემთხვევაში, Chemcorp-ის აღმასრულებელ დირექტორს შეუძლია მოყვეს თავისი ამბავი, დაწყებული მისი ახლობლით, მაგალითად, მისი მამით, რომელიც გარდაიცვალა გულის შეტევით. სიუჟეტი შეიძლება ასე განვითარდეს: მწუხარებაში ის ხვდება, რომ გულის დაავადების რაიმე ქიმიური ნიშანი რომ ყოფილიყო, მამის სიკვდილის პრევენცია შეიძლებოდა. მისი კომპანია აღმოაჩენს ცილას, რომელიც არის სისხლში გულის შეტევის წინ და შეიმუშავებს ადვილად გასაკეთებელ და დაბალფასიან ტესტს.
მაგრამ აქ ამბავი არ სრულდება და წინ დიდი გამოწვევაა სახელად: FDA. დამტკიცების პროცესი სავსეა რისკებითა და საფრთხეებით. FDA უარყოფს პირველ აპლიკაციას, მაგრამ ახალი კვლევა ცხადყოფს, რომ ტესტი იმაზე უკეთესად მუშაობს, ვიდრე ვინმე მოელოდა, ამიტომ სააგენტო ამტკიცებს მეორე განაცხადს. ამასობაში, Chemcorp-ს ფულადი რესურსები ეწურება და მთავარი პარტნიორი მიდის კოპანიიდან რათა საკუთარი სტარატპი დააარსოს. Chemcorp კი პატენტის დასასრულებლად ბრძოლობს. მთავარმა გმირმა ინვესტორებს თავში გაუჩნდა აზრი, რომ ამ ამბავს შესაძლოა ბედნიერი დასასრული არ ჰქონდეს. ამ დროს ის ამბობს: „ჩვენ მოვიგეთ რბოლა, მივიღეთ პატენტი და მზად ვართ გამოვიდეთ საჯარო და გადავარჩინოთ წელიწადში მეოთხედი მილიონი სიცოცხლე“. და ინვესტორები უამრავ ინვესტიციას აკეთებენ ამ სტარტაპში.
რატომ არ მუშობს პოზიტიური მხარე?
თქვენ შეგიძლიათ გააგზავნოთ პრესრელიზი, სადაც ისაუბრებთ გაყიდვების ზრდაზე და ნათელ მომავალზე, მაგრამ ყველამ იცის, რომ ეს ადვილი არ არის და სიმართლეს მოკლებულია. ყველამ იცის, რომ უნაკლო არ ხარ. მათ იციან, რომ თქვენ ცდილობთ თქვენი კომპანია კარგად წარმოაჩინოთ. პოზიტიური, ჰიპოთეტური სურათები და პრეს-რელიზები რეალურად მუშაობს თქვენს წინააღმდეგ, რადგან ისინი უნდობლობას აძლიერებენ იმ ადამიანებს შორის, რომელთა დარწმუნებას ცდილობთ.
ირონია ის არის, რომ სიცოცხლის ენერგია ბნელი მხარიდან მოდის. ის მოდის ყველაფრისგან, რაც გვაწუხებს. როდესაც ჩვენ ვიბრძვით ამ უარყოფითი ძალების წინააღმდეგ, ჩვენ იძულებულნი ვართ ვაკეთოთ უფრო მეტი.
ასე რომ, ამ ბნელი მხარის აღიარება უფრო დამაჯერებელს გვხდის?
Რა თქმა უნდა. იმიტომ რომ უფრო მართალი ხარ. კარგი მოთხრობის ერთ-ერთი პრინციპი არის იმის გაგება, რომ ჩვენ ყველანი შიშში ვცხოვრობთ. შიში არის, როცა არ იცი რა მოხდება. საშინელებაა, როცა იცი, რა მოხდება და ვერაფერს გააკეთებ მის შესაჩერებლად.
მაშ, ამბავი, რომელიც მოიცავს სიბნელეს, აღძრავს დადებით ენერგიას მსმენელებში?
აბსოლუტურად. ჩვენ მივყვებით ადამიანებს, ვისიც გვჯერა. თუ თქვენს აუდიტორიას თვალებში უყურებთ, წარმოაჩენთ თქვენს მართლაც საშინელ გამოწვევებს და იტყვით: „ჩვენ გაგვიმართლებს, თუ ამას გადავლახავთ, მაგრამ აი, ჩემი აზრით, რა უნდა გავაკეთოთ“, ისინი მოგისმენენ.
კარგი მთხრობელი იქნება კარგი ლიდერი?
ასე ვერ ვიტყვით, მაგრამ თუ გესმით თხრობის პრინციპები, ალბათ კარგად გესმით საკუთარი თავი და ადამიანის ბუნება და ეს შანსებს თქვენს სასარგებლოდ გაზრდის. თხრობის ხელოვნებას სჭირდება ინტელექტი, მაგრამ ის ასევე მოითხოვს ცხოვრებისეულ გამოცდილებას, შეიძლება ეს იყოს: ბავშვობის ტკივილი. ბავშვობის ტრავმა გიბიძგებთ ერთგვარ მსუბუქ შიზოფრენიისკენ, რომელიც გიბიძგებთ ცხოვრებას ერთდროულად ორი გზით უყუროთ: პირველი, ეს არის პირდაპირი, რეალურ დროში გამოცდილება, მაგრამ ამავე დროს, თქვენი ტვინი აღრიცხავს მას, როგორც მასალას – მასალას, საიდანაც თქვენ შექმნით ამბავს.
თვითშემეცნება არის ყველა დიდი მოთხრობის საფუძველი. მთხრობელი ქმნის ყველა პერსონაჟს საკუთარი თავისგან, სვამს კითხვას: “მე რომ ვიყო ეს პერსონაჟი ასეთ პირობებში, რას გავაკეთებდი?” რაც უფრო მეტად გესმით საკუთარი ადამიანურობა, მით უფრო მეტად შეძლებთ სხვების ადამიანურობის დაფასებას სიკეთისა და ბოროტების წინააღმდეგ ბრძოლაში. დიდი ლიდერები არიან უზარმაზარი თვითშემეცნების მქონე ადამიანები. მათ აქვთ საკუთარი თავის გამჭრიახობა და საკუთარი თავის პატივისცემა, რომელიც დაბალანსებულია სკეპტიციზმით. დიდი მთხრობელები – და, ვფიქრობ, დიდი ლიდერები – არიან სკეპტიკოსები, რომლებსაც ესმით როგორც საკუთარი ნიღბები, ასევე ცხოვრების ნიღბები და ეს გაგება მათ თავმდაბლებს ხდის. ისინი ხედავენ ადამიანურობას სხვებში და ექცევიან მათ თანაგრძნობით, მაგრამ რეალისტური გზით. ეს ორმაგობა ქმნის მშვენიერ ლიდერს.
წყარო: HBR.org (ინტერვიუ Robert McKee-სთან – მსოფლიოში ყველაზე ცნობილი სცენარისტთან)
